2013년 2월 15일 금요일
팔아오면 돈줄게 vs 원하는대로 해줄게 도와줘
영업에 곤란을 겪는 CEO들은 만나는 사람마다 "팔아 달라"는 말을 한다. 이어 팔아만 주면 섭섭치 않게 대가를 지불한다는 약속을 한다. 하지만 이런 말이 실제 성과로 이어지는 경우가 얼마나 되는지는 모른다. 성과도 없는데 돈을 낸다는 CEO는 없다. 악순환이 이어진다. 복덕방에 집을 내놓았다가 거래가 성사되면 그제사 수수료를 내는 거래가 일반적이라서 그렇다. 하지만 주말마다 복덕방에 가서 커피도 사고 중개인에게 관심을 끌어두면 달라진다. 중개사들은 일반적인 수수료에 만족하지 못하고 일임거래를 원한다. 얼마를 받아주면 그 이상은 중개사가 가져도 좋다는 제안을 한다. 그러면 상황은 조금 더 나아진다.
마케팅컨설팅을 하는 사람이나 변호사가 수임료를 먼저 받는 이유는 뭘까? 이미 수임 자체가 일이 시작되었다는 것이고 수임받은 시점부터 일을 하기 때문이라고 말한다. 노련한 사람은 "재물이 있는 곳에 마음이 있기 때문"이라고 말한다. 선금을 내고 맡긴 사람은 그 만큼 적극적이기 때문이라는 것이다.
장사의 급소가 여기 있다. 저 사람이 내 일을 도울 수 있는 사람이라는 판단이 서면 먼저 잡아야 한다. 그러려면 먼저 주어야 한다. "Give & Take"에서는 Give가 먼저다. CEO 입장에서는 "내 일을 도울 확실한 사람이라는 판단이 안선다"는 말을 한다. 그러면 먼저 그런 사람을 찾아 나서는 것이 우선이다.
이따금 그렇듯한 사람이라고 판단하고 찾아가서는 "팔아주면 돈 줄게"라고 제안을 한다. 그건 아직 확신이 안선다는 얘기다.
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